Dans le contexte économique actuel où les clients peuvent réduire régulièrement leur passage au restaurant à une simple commande plat principal – eau, l’une des réponses principales apportées par les professionnels est de tenter de capter plus de clients. Or la solution se trouve peut-être ailleurs. Vente additionnelle, cross-selling, up-selling… Autant de termes anglo-saxons dont vous avez déjà probablement entendu parler, sans forcément savoir précisément ce qui était caché derrière ou comment les appliquer. Et pourtant, bien mis en œuvre, ils peuvent permettre d’améliorer significativement le chiffre d’affaires de votre restaurant, en augmentant le ticket moyen de chaque client !
Tout commence dès l’accueil du client
En préambule, il est important de préciser que, si nous parlerons largement de techniques de communication et de vente, il n’est en aucun cas question de forcer la main à un client. L’objectif de la vente additionnelle doit être de susciter l’envie chez votre client, de l’inviter à découvrir des produits auxquels il n’aurait pas pensé spontanément.
Cela commence dès l’arrivée du client dans l’établissement. Il est en effet judicieux d’intégrer dans la phase d’accueil une suggestion d’apéritif, toujours sous forme de question ouverte. Psychologiquement, il convient ainsi de privilégier une question de type « Qu’est-ce qui vous ferait plaisir en apéritif ? » à une question fermée telle que « Désirez-vous un apéritif ? ».
N’hésitez pas à être force de proposition, et à valoriser des produits tendances et conviviaux, tels que des tapas ou des boissons et cocktails sans alcool. Concernant les cocktails, s’ils sont alcoolisés, vous pouvez proposer de les « up-seller », c’est-à-dire de les faire monter en gamme, en proposant, par exemple, un rhum ou un whisky de qualité supérieure, à un prix plus important.
Modernisez votre menu
Le menu de votre restaurant doit être en phase avec ce que vous souhaitez mettre en place. Si vous désirez générer des ventes additionnelles, cela commence dans votre menu. Faites la part belle aux visuels et aux suggestions. Votre plat phare est la côte de bœuf ? Mentionnez subtilement sur votre carte une suggestion de Saint-Emilion ou de vin rouge des Graves. C’est ce que l’on appelle le « cross-selling » : vous proposez un produit complémentaire à un produit de base.
Packagez votre offre
En regroupant vos produits dans une même offre, et en accordant une petite remise, vous générerez automatiquement des ventes additionnelles. Sortez des sentiers battus et du sacro-saint entrée, plat et dessert. Pour en revenir à l’exemple précédent, nous pourrions imaginer un package côte de bœuf et verre de vin rouge, à 21 € au lieu de 24 €.
Valorisez vos desserts
Ne soyez pas réticent à l’idée de proposer vos desserts dès la prise de commande. Il faut titiller la gourmandise de vos clients, et pour cela, il est nécessaire de toujours amener la carte. Dans la mesure du possible, exposez vos desserts en vitrine à la vue de vos clients pour leur donner envie. De même, privilégiez là aussi des questions ouvertes, telles que « Quel dessert vous ferait plaisir ? ».
Enfin, suggérez systématiquement les cafés ou thés, en fin de repas. N’hésitez pas à en proposer une seconde fois, si votre table n’est pas pressée.
Formez et récompensez votre personnel
Toutes ces actions, aussi simples sont-elles à mettre en place, ne peuvent fonctionner qu’en cas d’adhésion de votre personnel. Il sera donc important de les former et de leur permettre de comprendre l’enjeu de ces ventes additionnelles. Et pour les plus performants, récompensez-les !
